数字化时代-12：商品交换过程中的销售模式大盘点

唐伯虎

关键词：商品交换 销售 直营 直销 代理 经销 分销
商人在整个再生产过程中，并没有创造价值，但他们却能够赚很多钱，为什么呢？
本文主要探讨商人这个角色，并对他们在交换环节的获利方式进行一次大盘点。
一、商人出现在再生产过程的哪个环节？
生产过程生产出社会所需要的产品，创造了价值。
消费者通过金钱购买产品，最终消费或使用产品。
生产出的产品，要能够达到消费者手工，还需要经历商品的分配过程和商品的交换过程。
通过交换产品，生产者价值得到了兑现，而中间商从中获取利润，这个中间商就是商人。

1. 分配过程：
是指把社会产品分归社会或国家、社会集团和社会成员的活动,包括作为生产条件的生产资料和劳动力的分配,以及作为生产结果的产品的分配。
这个过程是国家内部或企业内部计划性分配的一部分。这里不做太多的要探讨了，老百姓可以参与的机会比较少。
2. 交换过程：
是指把生产出来的商品，经过各种渠道，传递到消费者手中的过程。
这个过程主要包括销售和物流。
在社会化大分工模式下，生产者其实并不知道消费在哪里，真正的消费者是谁？
生产者生产出来的商品，经过一层又一层的中间商，最后才转到了消费者手中。
这个中间商就是商人，商人就出现在交换环节。
二、生产到消费过程中的参与角色
在再生产的整个过程中，除了商人，还有其他角色。
（1）生产商：生产产品的商家或个人。
（2）销售商/卖家：销售产品的商家或个人
又称为商人，他们自己不直接从事物质生产，他们只进行商品交易，他们是靠专门从事买卖赚钱的群体。
当然，这里的商人不一定是一个人，而是一个庞当的社会销售系统，因此才有了各式各样的销售模式。
所谓销售模式：就是从事买卖的方式，就商人是通过什么方式赚钱的。
（3）消费者/买家：购买或消费产品商家或个人
（4）物流：辅助商品由一个环节，转运到下一个环节，最终由生产者到消费者手中的货物运输网络。
三、销售方式分类1：根据销售手段的物理方式分
（1）线下：通过开实体店，有房子和门面，进行产品销售。
（2）媒体：通过广播、电视、电话等媒介进行产品销售。
（3）线上：在互联网上，通过文字、图片、音频、视频、虚拟现实、直播方式展示和进行商品销售。
线上销售，突破了线下的时间和空间的限制，能够随时随地的进行交易；
线上交易，还解决了资金安全和陌生人之间的信任问题；
线上销售，极大的降低的入门的门槛和资金的投入，对的降低了交易的成本；
因此越来越多的生产商、交易商和个人都加入了线上销售这个环节。

四、销售分类方式2：根据销售者或商人与生产者的关系划分
销售者或商人与生产者的关系，就是销售者的角色，这里有很多种方式。
1. 直营商：

（1）模式：生产商，自己开店面，在固定营业场所，有自己的销售员销售自己的产品。
（2）关系：销售员与生产商之间是雇佣关系，是生产商的员工。
（3）获利：销售员通过基本工资+销售提成获取利益。
（4）案例：格力、海尔等都有自己的直营店。直销员（直接销售）
2. 直销员（直接销售）：

（1）模式：生产商，招募直销员，在固定营业场所之外，由直销员直接向最终消费者销售产品。
（2）关系：直销员不是生产商的员工，但代表生产商直接向终端消费者销售生产商的产品，直销员没有产品的定价权。，
（3）获利：直销员不同于生产商自己的销售员，直销员没有基本工资，只能通过销售产品后的佣金或提成获取利益。佣金或提成的占销售价格的比例，取决于销售量的大小。
（4）案例：戴尔电脑、安利、雅芳、保险等个人直销员都是模式。
3. 代销商或称代理商（代理销售）：

（1）模式：生产商，委托第三方单位，作为生产商的代理，销售生产商的产品。
（2）关系：代理商不是生产商的员工，但代表生产商销售生产商的产品，代理商没有产品的定价权。
为了便于由点到面的进行扩散，又把代理进行了树状结构的分层：总代理、分代理、零售代理。零售代理是直接面向终端消费者的。
（3）获利：代理商是一个独立的实体或个人，通过不同层级的价差，以及产品的层级间的进货渠道特权获利。

• 产品买入价和卖出价的价差：
  

不同层级的代理，从上级的进货的价格和转换卖个下一级的出货价格是不同的，而这种价格实际上由生产厂家确定的。生产厂家通过这种价格差，确保不同层级的代理有能够有一定获利的空间。

• 产品进货渠道的特权：
  

不同的层级，下一级必须通过上一级来买入产品，只有总代理才能以最低的价格从厂家获取产品，总代掌控厂家在特定区域的产品销售的入口权。而零售代理虽然直接面向终端产品销售，但产品的来源，必须通过上一级代理，而不能直接从生产厂家进货。
正是这种产品进货渠道的特权，上一级代理总是会被下一级代理赚的钱多，因为下一级销售出去的产品，进货渠道都来自上一级。所以这种初始的层级关系，从一开始决定了不同层级赚钱的多少，每个层级的代理，都争取通过自身的资源和资金争取更高的代理层级，而不是争取销售更多的产品，这是这种模式天然的不公平和不足之处。
随着移动互联网和电商、社交电商的普及，这种靠垄断代理渠道和层级的盈利模式，生存空间越来越小，在中国，如果还想通过这种模式赚钱、创业的人，要慎重了。
（4）案例：房地产销售代理公司中原地产、xxx广告代理公司、xxx总代理。
4. 直销代理商
（1）模式：这与传统的代理上是一样的，生产商委托第三方单位，作为生产商的代理，销售生产商的产品。

在上述图形中，生产厂家是土壤，直销商是主根，直销员是叶子节点，客户是阳光；
与传统的代理商的区别在于，传统的代理商的层级是固定的：总代、分代、零售。
而直销代理商与其他直销员或直销商之间构建的是虚拟的树状结构，每个人在树上的位置，取决于自己的推荐人和推荐时间这些天然的属性，而不是有个人的资源和资金决定，这就是为啥直销人员乐于推荐人的原因，要构建自己的直销商团队。
每个人充当的角色，取决于个人团队的销售业绩，直销员可以通过发展自己的团队和团队的销售业绩变成直销商，从而鼓励了个人奋斗。
（2）关系：直销代理商不是生产商的员工，只代表生产商销售生产商的产品，代理商没有产品的定价权。
（3）获利：与传统的代理商不同的是，直销代理商不是通过厂家赋予不同层级的代理商的价格差获利。也不是通过厂家赋予不同层级的代理商产品进货渠道的特权来获利。
实际上，在树状的虚拟的树状团队结构中，子节点的销售额是父节点的一部分，因此父节点总的销售一定是大于等于子节点的总的销售额。根据不同的销售额大小，生产厂家指定了不同比例的佣金返回，销售额越大，返回的佣金比例就越高。
这是一种相对公平的、鼓励个人奋斗和靠团队的销售额获利的模式，这就是直销人员为啥乐于拉人入伙和帮助他人成就自己团队的原因。
（4）案例：保险代理人、安利直销商（又名安利经销商）等。
5. 传销
传销是非法、通过骗取和瓜分他人的不同额度的入门费来获利的模式。
与直销商，在组织架构上有一定的相识性，因此具备一定的伪装，需要一双慧眼识别和坚决杜绝。
（1）模式：
传销人员的组织架构也是树状结构，这种树状架构是通过不断拉人入伙构建起来的。
树状架构本身没有太多的问题，每个公司、国家都是通过树状架构组织起来的，越是接近根节点（董事长），收入越高，越是接近叶子节点（底层员工），收入越低。

识别传销的核心问题在于：树上的每个节点，赚的钱是哪儿来的？
传销的本质：
传销是通过骗取和瓜分加入这个树状结构中的没人所缴纳的不同额度的参与费来获利，这是传销组织最本质的、最核心的特征。
如下是传销的表现特征：

• 缴纳或变相缴纳入门费，即使没有产品，即交钱加入后才可获得报酬和发展下线。
  
• 缴纳的费用以购买产品为载体，而产品本身的价格远远市场的价格或自身的价值。
  
• 组成上下级树状关系，层层返利，利益的来源来自于会员缴纳的资金。
  
• 限制人身自由式的洗脑。
  
• 高额的返利（比如超过10%，或20%，甚至更高）。
  

（2）关系：通常没有有价值的产品的生产厂家。这里的生产厂家往往是幌子。
（3）获利：骗取和瓜分他人的所缴纳的不同额度的参与费来获利。每个参与上述树状结构中的人，都需要缴纳一定金额的资金，这种资金的名头很多，可能是一次性入门费、投资什么项目的资金、加入会员等级费等。参与的人越多，这个树状结构所缴纳的总资金就越多，越是根部节点，瓜分的总资金的额度就越大。这就是要不断拉人入伙的原因。
（4）案例：xxx资金运作、xxx西部大开发运作、xxx特色营销、xxx大型直购平台
君之财产，取之要有道。传销充分利用了人性中贪婪的弱点和弱势群里苦于没有合理的赚钱途径，来引诱他人入伙，害人害己，危害社会，违反法律，挑战道德底线，坚决远离、坚决打击。
5. 分销商/经销商

分销商(distributor)和经销商差别不大，在这里放在一起一并讨论。
分销商是指在贸易中获得商品所有权的中间商，他们通过购买，取得商品所有权，并转售出去。也就是专门从事商品倒买倒卖的商人或单位，就是传统意义上的商人。
（1）模式：生产商把产品卖给分销商，分销商再把产品通过自己的销售渠道卖给终端的客户。常见的分销有:批发商和零售商等。零售商直接面向终端消费者，是大多数个体工商户销售产品的主要模式。
（2）关系：生产商与分销商是买卖关系。经销商只对利润感兴趣，并不忠实于哪个生产厂商和出口商。分销商拥有销售产品价格的决定权。
（3）获利：经销商从生产商或市场上买入商品，他们买货绝不是自己用，而是转手倒卖出去，他们只是经过手，再销售而已。他们关注的是利差，而不是实际的价格。
分销商需要先以较低的价格买入产品，获得商品的所有权，就是先囤货，然后再以较高的销售给需要商品的人，他们完全拥有商品销售的定价权，他们的盈利不是靠佣金，而是靠产品的价格差，价格差越大，他们的盈利越大。由于他们需要预先买入产品，因此需要大量资金的支持，也承担了产品卖不掉后损失的风险。
（4）案例：xxx营销有限公司、xxx汽车经销商公司、xxx水果店、xxx小超市、xxx服装店
结束语：
在商品经济的社会，商人的作用是巨大的，极大的促进了商品在生产者和消费者之间的流通。
商人的目的不是生产商品，他们买卖商品目的不是个人的需求，商人的目的是促成交易，在商品流通的过程中，商人靠信息差，制造价格差，通过价格差赚钱。因此古代对商人的评价并不高，所谓“无商不奸”，这是强加个商人头上的道德上的批判。其实这对商人是不公平的，因为商人出现和存在的原因就是在生产者和消费者之间进行商品的流通，并利用价格差赚钱，这是商人存在的原因，如果不赚钱，商人就没有存在的意义。
在以市场经济为主导的现代社会，商人的地位有了极大的提升。
在中国，商人也是首先富起来的一群人，他们不直接从事产品生产，他们在倒买倒卖商品的过程中，获取了高额的利润。
淘宝上的各种大小卖家，大多都从事的是这样的零售商人的角色。